Quando si parla di consulenza c’è un’importante distinzione da fare. Dobbiamo distinguere tra vera consulenza – utile a selezionare i prodotti e le soluzioni corrette per il cliente – e consulenza per vendere infissi – fatta da venditori con l’obiettivo di vendere un prodotto del proprio catalogo.
È un argomento spinoso quello che tratto in questo articolo, ma è importante fare chiarezza e riportare la consulenza alla sua funzione virtuosa e reale. Spesso si vedono vendite al cliente passate come servizi di consulenza, e non è corretto. In questo articolo vediamo perché.
Indice dei contenuti
Che differenza c’è tra consulenza infissi vera e consulenza per vendere infissi
Il termine consulenza infissi e serramenti viene spesso utilizzato in modo improprio. Questo può confondere il cliente e, peggio ancora, orientarlo verso scelte poco adatte alle sue esigenze.
La consulenza per infissi e serramenti, quella utile al cliente, si basa su competenze, formazione, esperienza e qualifiche di chi se ne occupa. Servono persone esperte che sappiano individuare problemi, limiti, ma anche capire in modo chiaro quello che serve per ottenere il miglior risultato in un determinato contesto. Significa valutare materiali, tipologie, ma anche sistemi di posa adottabili e perseguibili.
La consulenza infissi si può applicare anche senza vendere un determinato prodotto, ma semplicemente fornendo indicazioni su come ottenere il miglior risultato possibile in base al nostro caso specifico.
Spesso però la consulenza viene fatta da venditori che non hanno esperienza in cantiere o nella sostituzione di un infisso. Il venditore sa fare il suo mestiere, conosce bene i prodotti che vende, ma non ha le competenze per offrire una consulenza tecnica. Questo perché non conosce tutti quegli aspetti che vanno oltre i valori certificati del prodotto, quelli che ci consentono di sceglierlo con sicurezza e trasferirlo in modo corretto in un contesto reale, con un vano murario da gestire, con possibili criticità e limitazioni di cui tenere conto.
Quando ci si approccia a una consulenza è importante fare attenzione alla persona che ci troviamo davanti, alla sua esperienza e alle qualifiche che ha conseguito.
Come ottenere una valida consulenza infissi e serramenti
Per ottenere una vera consulenza è importante rivolgersi ad un tecnico esperto che sappia indicare il giusto infisso con la giusta prestazione e la giusta installazione. Una persona che conosca tutti i passaggi che portano il prodotto dalla fabbrica, alla parete di casa nel modo più efficace possibile e in conformità con regole e normative.
Il consulente deve essere un serramentista esperto, con esperienza di anni, formato e certificato EQF 4.
Il venditore è una persona competente nel suo lavoro di vendita, ma ognuno ha il suo ruolo specifico. Se non ha esperienza e qualifiche nell’installazione degli infissi, deve farsi supportare da un tecnico.
In questo modo otteniamo una consulenza reale, che non guarda al solo prodotto, ma al prodotto migliore per un contesto specifico, con il suo sistema di installazione, le predisposizioni necessarie e le accortezze che servono per ottenere il massimo da quel lavoro.
Conclusioni
Il termine consulenza può essere utilizzato in modo inappropriato. La consulenza per la vendita è una cosa, la vera consulenza è ben altro.
Questo perché un venditore, almeno che non abbia un’esperienza e una formazione tecnica, non conosce i criteri di scelta di un infisso e tutte le fasi che lo portano ad essere installato nella parete di casa.
Il venditore ha un suo ruolo che svolge in modo efficiente, ma deve farsi supportare da un tecnico di riferimento per gestire tutti quegli aspetti che vanno dalla scelta del giusto infisso a quella della giusta posa. Altrimenti la consulenza diventa più che altro la vendita di un prodotto, carente di ciò che serve per ottenere infissi adatti alla propria casa e installati in modo corretto.
Il mio consiglio per il cliente è di richiedere una consulenza con un tecnico esperto per capire quali sono le migliori soluzioni applicabili.
Per il venditore di farsi sempre supportare da un tecnico, in modo da poter offrire una consulenza reale.
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Socio Fondatore I.N.D.E.P. Patologia Edilizia
Consulente tecnico ed energetico infissi, isolamenti e VMC
Docente Corso di Alta Formazione sulle Patologie Edilizie
Docente Legno Legno per la qualifica EQF4 sulla posa infissi
Professionista per la posa in opera degli infissi di Qualità Casaclima
Membro del Comitato Tecnico UNI/CT 033/GL 12
“Finestre, porte, chiusure oscuranti e relativi accessori”